瑞(ID: shangjiezz)报道
正文/封面封面
弗洛伊德曾经说过，“人的一切行为都是为了性”。
在美国，成人用品市场超过1000亿美元；在日本，性产业是仅次于汽车的第二大产业。在中国，作为全球最大的成人用品生产国，其总产量占全球市场的70%以上，但大部分出口海外。
为什么会这样呢？
长期以来，由于我国文化观念保守，成人用品行业一直难以进入主流大众视野，从而形成了“重生产轻消费”的产业结构。但作为“2018年中国六大隐性暴利行业”之一，成人用品的利润率普遍在100%以上，绝对是“暴利行业”。
一边是消费遇冷，一边是利润高。在成人用品行业这个隐蔽的角落，通过新零售连接客人和酒店，会诞生怎样的商业奇迹？
在酒店开一家成人用品店。
在商业世界中，打入一个机会领域需要具备四个关键要素:稳定且不断增长的市场需求、尚未探索的细分赛道、处于前沿的业态和独特的竞争优势。很难相信，在零售市场这个“不可描述”的成人用品领域，会有一家企业符合上述所有因素。
兴久盛网络科技，2017年成立于成都，是一家专注于酒店客房便捷智能服务的企业。主打酒店情趣用品的“爱心自动售货机”是他们的拳头产品。
长期以来，成人用品是一个被很多人忽视的增量市场。据专业机构统计，2020年我国成人用品市场规模将超过1400亿元，产品综合毛利率将达到85%。然而，行业标准和强势品牌的缺失，使得成人用品市场显得良莠不齐。从淘宝、JD.COM、拼多多等电商平台可以看到，产品规格有两万多种。消费者看似有很多选择，却往往无从下手。
其实还是有很大的需求错配。酒店作为成人用品最大的刚需场景，占据了50%以上的市场份额。面对如此巨大的市场蛋糕，这些“性情中人”却无解。
为了解决这一痛点，爱欣欣首次提出了“新零售酒店”的商业模式——通过在酒店房间铺设机器，柜子里有13款丰富有趣的产品，涵盖了男士、女士、两用等。，客人通过手机扫码即可使用。
此外，爱欣欣还与OTA平台合作开发趣味主题客房，并通过携程、去哪儿、美团等线上平台帮助酒店推广。酒店可以享受20%的销售收入而不用支付设备成本，增加利润和入住率。
重建“人货场”是一个用户精准、使用率极高的消费场景。更高的复购率和成交率使得性用品的价格更有利可图空，最重要的是弥补了成人用品实体店的私密性不足，以及即时网购的不足。
通过这种改变，第一，让成人用品的容器摆脱了一贯开放在市场一角，总是隐蔽隐晦，不敢直面大众的形象；第二，通过与酒店合作拓展，爱欣欣可以线下构建全国范围的销售网络。
凭借“新零售酒店”的商业模式，爱欣欣挺过了互联网对实体店的冲击、互联网下半场的泡沫期和2020年的全球疫情危机。截至目前，爱心动已覆盖成都、贵阳、广州、丽江等12个城区，合作酒店超过935家，年均柜增长13倍，在苦逼环境中逆势上扬。
▲“爱心自动售货机”，主打酒店情趣用品
利他的产品才是好产品。
好的产品，需要会说话。
在国内成人用品行业，一直没有产品的安全标准，更没有市场监管。一些仿制进口产品的山寨厂商生产的器皿锰、铜超标，如果接触到人体私处，会对器官造成永久性损伤。
相比之下，欧美成人用品市场有一套相对成熟的标准。比如振动器使用的硅胶原料分为工业硅胶、食用硅胶、医用硅胶三种，其中工业硅胶对人体有害，应严格禁止。但国内大部分消费者拿到产品后，并不能判断这是哪种硅胶。
为了规范产品标准，艾欣要求产品所有原材料必须符合欧洲标准，不符合标准的产品不能上架。根据今年的要求，爱心动通过近三年的时间，成功整合了橱柜零配件厂商、成人用品供应商、物流独角兽满邦集团等资源的各个环节。
在看似“非正式”的行业里正式做事，才是激情能保持长久活力的竞争优势。
不为外人所知的是，成人用品行业并不是“产品为主，服务为辅”，服务也是爱情最重要的考核指标之一。特别是对于合作伙伴，爱欣欣建立了合资的服务模式。
所谓合资服务模式，就是一种利他的合作模式。只要成为合资企业的热心合作伙伴，就有产品供应链导入、统一运营体系支持、售后服务；特别是在项目管理上，在收回集装箱机成本和第一笔货款之前，产生的销售流量归合资公司所有；投资收回后，联营公司仍可获得70%的销售流量分成。
联营不需要压货和储货。爱欣欣直接把货送到关系户投放的酒店。智能管理系统会自动提醒补货、调价、库存管理，让任何人都无法全天候销售。来自广州的合资伙伴李欣对此深有体会。“我以前经营传统的门店生意，每天至少有12个小时在店里。既然选择了成为暖心的合资企业，我几乎不用担心设置机器的问题。我也可以经营其他业务。”
此外，爱心动创始团队拥有10年以上酒店行业从业经验，可为合资伙伴免费开放自有酒店协会资源、洗厂资源、携程等在线旅游平台资源，帮助合资伙伴快速拓展市场。
在商业世界里，巨头鄙视的细分市场也被视为“利基”。爱欣欣之所以成为成人用品行业的“利基之王”，是遵循两个原则:一是围绕核心业务向周边地区扩张，但绝不将核心业务置于风险之中；第二，扩张时要采取可复制的模式，降低学习曲线和成本。
艾欣清楚地认识到这两点的重要性，合资的模式是一种连锁反应，可以快速复制并扩展到更多的横向联盟。
▲投放“爱心自动售货机”的酒店
数字门背后的红利
进入互联网深水区，只有掌握了海量数据的企业才能乘风破浪。
2019年，淘宝发布了一个成人用品消费大数据。其中，上世纪30年代，老年人还买情趣内衣；60后爱买润滑油，占他们情趣用品总消费的76.9%。70后对情趣用品没有明显偏好，喜欢各种装备。80年代以后，32.83%的振动器收缩；1990年后贡献了延迟喷雾38.73%的销量；00，53.12%和44.47%的遥控跳弹球收缩，等等。
成人用品不仅普及率越来越高，消费频率和消费总额也与日俱增。但这些数据缺乏消费场景的支撑，无法在特定的区域市场或某个酒店进行结算。
利用免费入口模式，在潜在消费者衣着光鲜的酒店开店——艾欣意识到自己似乎踩在了一个成人用品的大数据流量入口上。
只要通过扫码，消费者肯定会有浏览记录和商品交易信息，数据会以最安全的标准格式保存在艾欣的平台上。当数据积累到海量的程度，爱欣欣可以准确的回答出某个酒店的安全套使用情况，以及包括品牌、尺寸、材质等数据。情趣用品生产企业和保健品企业甚至可以通过数据报告预测某一地区的市场供求情况，提前安排市场投放计划。
众所周知，Enterprise Check通过网络爬虫技术收集企业数据，并于2019年获得数亿元C轮融资。爱心靠的是解决居民和成人产品的痛点，在不涉及个人隐私的基础上实现数据导入。这种数据更真实，更容易实现，已经被很多人接受。
不要随风浪，不要逆风抛。那些一年创立，两年融资，三年上市的创业神话，其实都是成功人士包装的“毒药”。从创业到现在，爱欣欣已经多次“被资本诱惑”。但是，在企业管理者的认知里，自己不赚钱，不让同伙赚钱的企业都是流氓，跟快与慢无关。
2019年，爱欣欣年订单达4.09万单，月均订单3407单，扫码用户12.14万人。从产品利润来看，爱暖心的产品综合利润率达到了512%，最高成本溢价15倍。盈利方面，2019年单柜月均销售额138元，客单价70元，盈利柜款占比95%。这一成绩也随着市场分布的改善呈几何级数增长。
当然，爱欣欣将继续完善在线平台，通过电子商务、社交网络、预订等增值服务来实现。，并围绕爱新信打造AI和IoT生态系统，让合伙人能够跟随数字智能的新时代，并从中获得更多利润。
成人用品可能成为独角兽的下一个新领域，爱情走在了所有人的前面。