知名组织管理专家张俊丽最近发表了一个观点：“以销售驱动的公司都是没有前途的”，果然这种句式又非常符合那种成功学套路，“”只要什么什么，就一定什么什么”，重新造句就是只要是销售驱动的公司，就一定是没有前途的。
阿里巴巴本来就是靠销售起家的
阿里巴巴这么多年确实走出来不少老人，这些老人大概有两种出路，一种是创业开公司，一种是当老师，创业开公司的基本上也离不开抱阿里的大腿，出来当老师的张口闭口也离不开阿里巴巴是怎么干的，总之阿里绝对正确，阿里巴巴是满分。那销售驱动型公司到底有没有前途呢？
我们先说阿里巴巴本身，马云当初创办阿里巴巴的时候，每天做得最多的一件事情就是背个包到处推广他的1688，在各种场合发表各种充满着煽动性的演讲，而且1688至今在各地也有诸多的经销商，传奇一般的中供事业部一直流传着每日三十访的说法，所以，阿里巴巴如果不是依靠销售驱动，那依靠的是什么呢？当然阿里的商业模式在当时确实很先进，但是当时类似的模式也不是只有阿里一家，为什么最后阿里胜出了，最终靠的不还是超强的终端执行力。
所以，销售驱动型的公司怎么就突然变得没有前途了呢？这分明就是站着说话不腰疼，如今的阿里当然可以把自己的商业模式描绘成平台价值，或者商业模式的先进性，甚至包装成一家互联网公司。但是，今天所有的成就都离不开终端销售队伍的努力，当年阿里周边的租车生意特别火，阿里的业务员每天拜访量都很大，于是就有了租车的需求，而且还是带司机的那种，想象一个画面，一个刚毕业的大学生，拿着不菲的收入，坐着有专职司机的专车，传扬出去还真的是很有面子。
中国绝大多数的企业都是销售型公司
那销售型的公司为什么又会被说成没有前途呢？只有一个原因，销售是脏活累活，上不得台面，现在流行的是用户体验、产品创新，提倡的是平台价值和生态圈，总之越是听不懂的或者很难解释的概念就越是高大上。问题是中国不是只有一家阿里巴巴，中国还有数不胜数的中小企业，他们不卖哪来的钱活下去，没钱怎么搞产品，没钱怎么搞体验。
更可怕的问题是，那些具备互联网背景的群体们又恰恰具备了强大的话语权，告诉你一定要打造个人IP，一定要有产品思维，一定要上自媒体之类，但是小机构，小公司到底能分得多少流量？一个几百人的培训机构是不是真的需要一个网红型的IP，一家营业额不过千万的小公司是不是有必要把精力投入在产品创新的冒险上？亲，如果你还不是很强大，不具备所谓的试错成本，请一定记住要把搞业绩放在第一位。
即使是那些比较知名的公司，比如说樊登读书会，现在解释起来就会是内容致胜，满足了人们假装在学习的需求，但是如果不是当初两千个账号全网种草，如今到底有多少人能知道樊登读书会呢？而即使是樊登读书会有了这么巨大的用户群体，一方面也没有打造出第二个樊登，另一方面樊登读书会所投资的项目几乎全部夭折，从这个角度来说，你还能说他产品驱动？
以美团为例，美团的商业模式本质上是把销售环节平台化，而并不是放弃了销售，美团的盈利模式和销售拿提成是一个道理，难道美团也没前途？这是典型的下游销售环节绑架上游供应环节的案例。如果这么说不好理解，我们可以当做是门店生意本来是需要自己招揽生意，现在有人告诉你，我可以帮你招揽生意，但是你需要付费 抽成。美团和滴滴的商业模式都是如此，前提的免费和补贴都是为了阉割门店的营销能力，培养消费者的习惯，最终对消费市场实现垄断。
所以销售型的公司怎么可能会没有前途呢？无非是因为从产业链来看，销售是下游，研发、品牌、生产制造是上游，互联网的玩法就总是习惯于控制上游来压榨下游，美团、滴滴现在都是如此。但是如果我们把美团的竞争模式转化到线下，当年作为卡帕中国经销商的北京动向体育，最终实现反向收购意大利的品牌方，靠的是对于中国市场的垄断优势。
什么样的公司才适合搞产品驱动或者人才驱动？
类似的案例其实有很多，特别是那些中小企业，在产品资源都不占优势的情况之下，盲目的去搞产品创新，最终很可能适得其反。一方面创新是需要付出代价的，如果你的创新不被市场接受就很容易血本无归。另一方面如果你的创新是具备足够商业价值的，善良一点的大佬会考虑来收购你或者投资你，黑心一点的老板就可以直接挖掉你。所以，这就是为什么很多所谓名师们鼓励小公司搞创新的原因。一定要记住，小公司首先要解决挣钱和分钱的问题，先考虑活下去的问题，当你不再为业绩发愁的时候，再去考虑有没有机会去玩什么产品驱动或者人才驱动。
如果说到产品驱动，在中国一定也有很多的公司，比如说茅台，比如说老干妈、比如说所有品牌的香烟。当然还有中石油和中石化，你会发现凡是能依赖产品驱动增长的公司，都是具备不可替代性的特征，比如说品类最全速度最快的京东，比如说腾讯的QQ和后来的微信，问题是这些所谓产品的驱动力是源自于技术创新吗？
产品、销售和生产不存在孰优孰劣，92年的时候施正荣提出的微笑曲线理论，力争让宏碁占据产业链的高附加值的环节，而如今还有多少人在使用宏碁的产品。而如果微笑曲线理论是放之四海而皆准的，那照样也有三星、华为、中粮这样全产业链的巨头。
所以，还是那句话，企业经营是一件非常复杂的系统工程，不是某一个理论或者工具能解决全部问题的，更不可能解决根本问题的。这对于任何一种规模，任何一个行业的企业都是适用的。也完全没必要在产业价值链还非得搞出一个鄙视链，做品牌的就天然高贵，做销售的就天然卑微，刻意强调这种差异的人不是坏就是蠢。教培、美容、牙科、餐饮、物流等等业态，卖不出去你就活不下来，活不下来才丢人。
所以，销售驱动型公司怎么可能没有前途，最适合的就是最好的。只要你的产品不是太拉胯，你的销售力够强，就总能在市场上找到自己的生存空间。
作者王文杰老师，新师道研习社创办人，中小企业全体系运营辅导顾问，从事企业运营辅导工作十余年，为数百家中小企业提供运营辅导支持，特别善于系统梳理、快速发现、以点带面、量身定制的方式有效推动中小企业提升经营效能，有力推动盈利可持续，增长可预期。