2012年12月11日，2012中国IT合作伙伴峰会暨SPF2012在北京丽亭华苑酒店顺利举行，此次峰会的主题是大数据背景下的渠道机遇与挑战。今年峰会特别邀请方案商高层及行业专家参与，与IT企业领袖对话大数据时代，传统行业信息化转型升级的大背景下为IT渠道合作伙伴领域所带来的新的机遇与挑战。
主持人：下面有请SP渠道发展研究中心总监殷海峰先生为我们做《中国大数据市场2012年度报告》。
殷海峰：各位来宾大家下午好，非常高兴有机会和大家分享SP有关大数据渠道合作伙伴的年度报告。我们之所以做这份报告第一点是想先了解大数据市场中有哪些合作伙伴大家在做什么样的项目，我们会关注市场上能够落地的大数据项目市场机会在哪里。第二方面想了解一下在很多大数据合作伙伴在进行业务的过程中，遇到了哪些具体的问题?他们是怎么处理和看待?第三块是我们把一些已经做的比较不错的这种大数据的合作伙伴他们的经验和大家做一个分享。在做这份报告时候最大两个感触，第一点我觉得应该是很实在的感觉，很多时候就是媒体或者还有一些其他领域认为，大数据项目其实在落地会出现很多问题。我们看到的这些合作伙伴你们做的项目基本是能够落地的实在的项目，有时候我们觉得这个和传统的项目有很强的连续性。这是一个想法。另外一个想法在这个另外有很大的想像空间，我们遇到很多小公司，只有20、30人，但是他们在切入一个大数据应用时候，整个状态是非常有想象力的，能把周围人带动起来。这是IT市场多年很少见到的激情的感觉。由于时间关系占用大家20分钟左右时间。有一些内容无法展开，欢迎大家会后和我们联络。报告三块，第一块市场分析，第二大数据合作伙伴状态，第三块发展趋势和挑战。现在大家看到的图是我们根据渠道反馈，渠道认为哪些行业最值得关注的，因为不是纯粹市场研究，对于渠道哪些市场份额市场比较大，增长比较快。大家发现大数据落地还是传统的数据量大的项目，比如金融、政府公共事业这块落地比较快比较多的项目。第二个领域大家认为比较有潜力互联网、物流等等。第三是能源行业。我们得到的反馈来说医疗、大型制造有时候大家认为机会增长比较快，但其实我们调查结论还是属于一个次一级的市场。IBC是把大数据市场分服务器、存储、网络的市场，按照这种分法有很多硬件产品会占大数据整个市场比较大的份额。通过我们和渠道沟通，但是谈更多是技术和服务，这些领域中原来我们认为大数据硬件是简单销售，其实和我们想象有比较大差别。这种硬件产品，存储、服务器也好虽然本质是做解决方案，相对低附加值，对于客户需求了解，对于客户的业务模式把握和传统的卖存储真的完全不一样。
殷海峰：除此之外，我们看到一些所谓的跨行业的大数据市场机会，比如灾难预警系统，比如社会的监控系统，跨公安网络媒体多行业应用。以前没有注意的时候，跨行业领域现在发展蓬勃。比如智慧城市其他的这种。我们认为这些是比较大的机会。在座有很多做金融的专家，我在这里简单的把金融市场机会做一个总结。首先风险控制是各类金融机构IT重点方向，涉及金融各个细分领域，产生很多并购和充足，存在跨平台整合，还有业务系统整合。除此之外一些法律规定，比如数据保存等等这些需求对于保险、券商有持续产生数据中心还有灾备中心的投入，还有移动金融，包括移动支付，移动办公等等的。移动金融给大数据机会，由于市场机会，大家看到这些系统，比如说数据分析系统等等。电信行业也是比较成熟行业，数据库数据中心已经比较完全。传统业务有一些变化，更多关注业务信息正好。我们接触小公司，以前做移动互联的，帮助运营商发展增值业务，做的时候运营商说获得很多数据，这些很重要，但是如何应用客户不清楚，这家公司做了很多这方面尝试。失败居多，也有一两款，当时他总结这些机会特别复杂，而且很多时候不是一个渠道合作伙伴应该做的事情。把客户中诸多需求放一边，只关注一两个核心需求。比如当时关注地理位置和采集收集，然后其也一些和竞争对手的数据比较。在块业务他们确实收到一些真金白银，他们觉得把这个做好未来空间很大。政府的公共事业其实是分几个层次，第一个是数据量大的行业，比如社保、公安等等。这块数据量大，这是基础的。除此之外，政府在转型服务型方面可能会带动整个系统的重建，各种跨部门的数据整合，数据处理分析，这块看到会带来大数据需求。第三是政府特定需求，比如转型社会中遇到问题，这些其实都是属于以前对于多种来源的数据，对于各种非结构化数据的处理，这块会带来新的机会。
殷海峰：剩下是一些潜力市场，比如互联网、零售、流通还有医疗和跨行业。电子商务是明显的有大数据需求，比如08年阿里巴巴做网上数据的采集分析的时候发现本来正常来说海外客户买东西基本询价，和销售会有一个稳定的关系。他发现点击量下降时候预测未来6个月海外买家客户投入会明显减少。会对一些相关行业的这些阿里巴巴客户做出预警，建议缩小产能，产生良好的效果。这是一个最简单的例子。其实基于互联网应用大数据机会比较大。这种领域和我们传统的IT有比较大差异。零售流通由过去分布的管理结构，变成中央集权管理结构，使大数据对最终用户分析和精准营销会带来直接影响。零售商核心竞争力会带来新机会。医疗的机会还在于规定的医疗系统，比如大的数据中心，包括医疗的病例等等，在医院本身这种领域比较少。这是第二部分大数据合作伙伴的状况。我们通过访问了接近200家在各个地区比较知名的这种做过大数据项目，大数据项目落地比较好的公司，分成类型，第一类是具有很强IT咨询还有服务能力这种的合作伙伴，这些公司数量比较少，我们认为对大数据市场贡献10%以下，因为整体数量比较少。第二是和大数据相关的销售和服务能力的合作伙伴，一般是厂商的签约代理商，这种达到70%左右，在国内形成一定规模的只有900家左右。销售型的团队他们是中小型的合作伙伴，服务不是很强，但能带来单子，可以形成互补。然后是SI，是提供大数据相关的硬件为主解决方案，只有15%左右。综合看来我们觉得整体大数据渠道合作伙伴比较少。按照我们初步评估，很多业务还局限在硬件，真正落实到软件方面，从总体营业额来说不特别高。
殷海峰：我们把能够看到的比较知名的198家VAR进行了地域分析，先来看大数据市场在中国的渠道的数量分布，这些是我们能够访问到能够见到最主流厂商和业界最知名大数据合作伙伴，我们分四个区。数量来说，基本在东和北区占据绝大多数。最重要城市是上海和北京，这两个城市占到整体比例60%以上。现阶段我们认为在大数据市场中缺乏实施服务能力的渠道合作伙伴，大数据人才缺乏成为发展瓶颈。很多公司跟我们说，同样项目，养不起人，所以大家通过各种方法，比如和上游合作，和兄弟公司一起合作等等来共同承担这种费用。和我们想象不太一样，很多时候没有合适人员。这种要对客户理解比较深，对IT要求比较高。我们来和大家交流，现在如果做好这个大数据市场大概需要和上游需要哪些重要的支持，比如说培训，培训行业发展趋势，大数据技术与产品，还有一些解决方案的实际操作，其次授权知识，比如方案设计，再次是市场推广，有效的市场推广。有这种明晰的合作策略，是长期的策略，共同完成解决方案，有解决方案和案例。大家认为把这些东西做好了，获得上游的注意，对后期会有帮助。在我们现在来看，有效的合作策略分几块，一块是我们发现在做这种项目的时候，更多他们是希望获得更多市场机会，获得新技术，不单纯是有自己的客户，向上游做一些贡献。在市场是制订发展策略，共同研究和进行业务的拓展。增强最终用户体验，如果做好了需要有各种有效的市场推广活动。技术支持方面希望和上游组建技术顾问知识团队。而且需要一些有效的销售工具，比如销售案例支持，行业客户的营销模板等等。在这种项目中大家认为几块，一块是第一单，任何项目，开拓第一单难度非常大，和上游有利益支持，和客户要沟通。基本上是临门一脚非常关键，需要得到更好的支持。
殷海峰：总体来说，我们想把这些项目做一个成功经验分享，大家提到微创新，分几块，总结其实很简单，第一块增加客户收入，所谓大数据分析主要目的还是为了增加客户收入，用数据分析方法来做一些改变。第二块是降低客户成本，像精准营销，通过分析帮助客户解决成本。第三块是降低风险的事情，在这种微创新基础上才能够继续往前走。我们发现了一些新业务模式，比如公司愿意做技术服务，希望成为他们认为医疗行业有很多数据，想专门做这个领域的非结构化数据处理。认为这块做好了可能成为一个标准化数据这个领域的非常知名的公司。和这种公司有很大前景。由于时间关系无法详细阐述一些观点。欢迎大家在会后和我们交流。谢谢大家。